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Cartão da Farmácia: Guia Completo 2026
10 de fevereiro de 2026
Se está a pensar em criar o cartão da sua farmácia, este guia foi feito para si.
Analisámos dados reais de mais de 100 farmácias portuguesas ao longo de 2025, reunimos as conclusões e juntámos tudo num único artigo. Custos, resultados, estratégias de implementação e comparações com o programa nacional de fidelização, tudo com números concretos.
O que vai encontrar neste guia:
Porquê ter um cartão da farmácia?
Qual o custo real de um cartão de fidelização na farmácia?
Que resultados tem um cartão de fidelização na farmácia?
Vantagens do cartão da farmácia para o cliente e para a farmácia
Cartão da farmácia e descontos: qual a diferença?
Programa nacional e cartão próprio: posso ter os dois?
Como gerir o programa nacional e o cartão da farmácia ao mesmo tempo?
Vou perder clientes se deixar o programa nacional?
Como fazer a transição do programa nacional para o cartão da farmácia?
Campanhas dos laboratórios sem o programa nacional: é possível?
Que dinâmicas e estratégias posso criar com o cartão da farmácia?
Pode consultar cada secção de forma independente ou seguir o guia do início ao fim.
Introdução
Num mercado competitivo e em constante evolução, os programas de fidelidade tornaram-se ferramentas indispensáveis para farmácias. Estes programas não só ajudam a reter clientes, como incentivam a compra de produtos além dos medicamentos, desde artigos de beleza até cuidados infantis.
Com um público diversificado — incluindo reformados, pais recentes e entusiastas de bem-estar —, é crucial criar experiências personalizadas que combinem conveniência, recompensas tangíveis e envolvimento contínuo.
Por que a minha farmácia deve ter o seu cartão?
A maioria das farmácias não sabe quem são os seus clientes. Sabe que vendeu 50 embalagens de Brufen, mas não sabe a quem, com que frequência ou que outros produtos essa pessoa compra.
O cartão da farmácia resolve três problemas ao mesmo tempo.
Identificação. Cada venda fica associada a um cliente. Nome, contacto, histórico de compras, frequência de visitas. Passa a conhecer quem compra na sua farmácia.
Recorrência. O saldo acumulado pelo cliente só pode ser utilizado na sua farmácia. Não funciona noutro sítio. Cada compra reforça o incentivo de voltar, porque sair significa perder o que já acumulou.
Comunicação. Com o email e telemóvel dos clientes, pode avisar sobre promoções relevantes, lembrar renovação de medicação crónica, enviar campanhas segmentadas. Sem uma base de dados, a única forma de comunicar é esperar que o cliente entre pela porta.
O cartão não é um sistema de descontos. É a diferença entre "temos clientes" e "conhecemos os nossos clientes".
Qual o custo real de um cartão de fidelização na farmácia?
O custo real de um programa de fidelização com 5% de cashback não é 5%. Situa-se entre 1,3% e 2,7% das vendas elegíveis.
Esta é a conclusão de 12 meses de dados reais de mais de 100 farmácias portuguesas. A diferença entre a perceção e a realidade explica-se por três fatores.
Nem todo o saldo atribuído é utilizado
Nem todos os clientes voltam para gastar o saldo. Alguns mudam de zona, outros simplesmente não o utilizam. Este fenómeno chama-se "breakage".
Nos dados das nossas farmácias, a taxa de resgate é de 67%. De cada 100€ de saldo atribuído, apenas 67€ são efetivamente gastos. Os restantes 33€ não representam custo para a farmácia.
Um programa de 5% passa, só com este fator, para um custo real de 3,35%.
O saldo não se aplica a toda a facturação
A maioria das farmácias não atribui saldo em todos os produtos. MSRM fica normalmente excluído (margem reduzida), assim como produtos já em promoção.
O saldo aplica-se tipicamente aos produtos com maior margem: dermocosmética, suplementos, MNSRM, puericultura. Se estes representam 40% a 50% da facturação, o impacto no total reduz-se proporcionalmente.
O IVA incluído no saldo não é custo da farmácia
Quando o cliente utiliza 5€ de saldo, a farmácia não perde 5€. Esse valor é o PVP, que inclui IVA. Em produtos com IVA a 23%, o custo real de 5€ de saldo é 4,07€.
Para comparação: num programa nacional de fidelização por pontos, a farmácia paga pela atribuição de pontos no momento da venda. Se não atingir a taxa de rebate mínima, é penalizada. Se rebater, assume o custo do produto ou vale que deu ao cliente. O custo total, quando se soma atribuição mais rebates em produto, pode ultrapassar os 5% iniciais.Com o cartão próprio, o custo é apenas o saldo que o cliente efetivamente utiliza.
Que resultados tem um cartão de fidelização na farmácia?
Dados de 12 meses de farmácias portuguesas com cartão de fidelização ativo.
81% dos clientes com cartão voltam mais do que uma vez
De todos os clientes que aderiram ao cartão, 81% regressaram à farmácia pelo menos duas vezes durante o ano. Apenas 19% compraram uma vez e não voltaram.
Os recorrentes geraram 98% da receita total associada ao cartão.
Cliente recorrente vale 10x mais do que um pontual
O gasto médio anual de um cliente recorrente foi de 222€. O de um cliente pontual foi de 22€. Converter um cliente pontual em recorrente representa um salto de quase 10x em valor, sem precisar de ir buscar clientes novos.
Quem utiliza o saldo compra quase 3x mais vezes
Clientes que resgataram saldo pelo menos uma vez compraram, em média, mais 184% vezes do que os que nunca resgataram. O saldo funciona como razão concreta para regressar.
Quanto mais o cliente compra, mais provável é que comece a utilizar o saldo, criando um ciclo de retorno que se alimenta sozinho.Apenas 12,5% das vendas envolvem utilização de saldo
Em 87,5% das vendas, o cliente acumula saldo sem gastar. O impacto financeiro real do programa é muito menor do que a maioria das farmácias antecipa.
Vantagens do cartão da farmácia para o cliente e para a farmácia
Para o cliente
O cliente ganha saldo com cada compra, é recompensado por escolher a sua farmácia. Pode acumular ao longo de várias visitas e utilizar quando quiser, em compras futuras. Não tem limites de utilização (a não ser que a farmácia os defina) e pode aplicar o saldo em qualquer produto disponível.
Para a farmácia
O saldo atribuído não tem impacto financeiro imediato. Só representa custo quando o cliente o utiliza numa compra seguinte. E quando isso acontece, o custo real é significativamente inferior ao valor facial, como vimos na secção 2.
Pode criar dinâmicas promocionais com saldo em cartão em vez de descontos diretos. Pode definir regras diferentes para diferentes grupos de clientes. Pode automatizar a gestão de descontos para lares, protocolos e instituições, sem papeladas nem burocracias.
E o benefício que tem mais impacto a longo prazo: constrói uma base de dados de clientes com histórico de compras, frequência e contactos. Sabe quem são os seus melhores clientes, quem não aparece há meses, quem compra numa categoria mas nunca experimentou outra. Essa informação permite tomar decisões baseadas em dados, não em intuição.
Cartão da farmácia e descontos: qual a diferença?
Desconto é quando o cliente vai à farmácia e em vez de pagar 20€, paga 18€. É imediato, acontece na mesma compra, não exige que o cliente regresse.
Com o cartão, o cliente acumula saldo pelas suas compras. Esse saldo só pode ser utilizado numa compra futura, nunca na mesma. Fica no cartão como incentivo para voltar.
O cartão não dá desconto. Atribui valor que o cliente acumula e utiliza quando quiser, sempre em compras seguintes. É a diferença entre reduzir o preço hoje e criar uma razão para o cliente regressar amanhã.
Programa nacional e cartão próprio: posso ter os dois?
Pode. E muitas farmácias fazem exatamente isso. A questão é saber qual o modelo que faz sentido para a sua estratégia.
Modelo 1: Só programa nacional de fidelização
A favor: Apenas um cartão para gerir. Acesso direto às campanhas dos laboratórios associadas ao programa.
Contra: Não cria dinâmicas exclusivas da farmácia. O cliente acumula pontos que pode usar em qualquer farmácia da rede. Os dados dos clientes não ficam consigo. E existe o custo de atribuição (5%) mais penalização se a taxa de participação ficar abaixo dos 10%, ou o custo dos rebates em produto.
Modelo 2: Cartão próprio + programa nacional
A favor: Responde a todos os clientes. Mantém acesso às campanhas dos laboratórios. Beneficia de todas as vantagens do cartão próprio.
Contra: Exige uma estratégia clara de atendimento para gerir os dois cartões. A taxa de participação no programa nacional pode baixar, gerando custos adicionais. Pode criar alguma confusão inicial na equipa.
Modelo 3: Só cartão próprio da farmácia
A favor: Um único cartão. Custo real entre 1,3% e 2,7%, significativamente inferior ao programa nacional. Sem pressão de rebates. Fidelização exclusiva à sua farmácia. Dados 100% seus. Controlo total sobre regras, campanhas e comunicação.
Contra: Alguns clientes podem preferir manter o programa nacional. Terá de negociar diretamente com os laboratórios para manter as campanhas (ver secção 10).
A escolha depende da realidade e da estratégia de cada farmácia. Nas secções seguintes abordamos as questões práticas de cada modelo.
Como gerir o programa nacional e o cartão da farmácia ao mesmo tempo?
Três estratégias reais, aplicadas em farmácias nossas clientes.
Estratégia 1: Promover ativamente o cartão próprio (recomendada)
A farmácia retira o programa nacional das fichas dos clientes e trabalha o cartão próprio como opção principal.
Cliente novo? Cria cartão próprio. Cliente pede pontos no programa nacional? A equipa explica as vantagens do cartão da farmácia e propõe a adesão. Se o cliente recusar, ganha pontos no programa normalmente.
É a abordagem que gera menos confusão no dia a dia e constrói a base de clientes mais rapidamente.
Estratégia 2: Cartão próprio só para quem não tem o programa nacional
Quem já tem o programa nacional mantém. Quem não tem, cria o cartão da farmácia.
Se 30% dos atendimentos são com o programa nacional, sobram 70% onde o cartão próprio entra. Demora mais a construir a base, mas tem menos impacto na rotina da equipa.
Estratégia 3: Os dois em simultâneo para todos
O cliente ganha pontos e saldo ao mesmo tempo. Apenas para farmácias que priorizam a satisfação do cliente acima do custo.
Vou perder clientes se deixar o programa nacional?
O receio é compreensível. Mas os números contam uma história diferente.
Se 30% dos atendimentos são com o programa nacional, 70% já não o usam. Desses 30%, muitos nem sabem que o cartão funciona noutras farmácias. Foram fiéis à sua farmácia, não ao programa.
Dos que conhecem o programa e o utilizam ativamente, quantos vão efetivamente deixar de visitar a sua farmácia? Quantos vão mudar de farmácia por causa de pontos?
Os dados mostram que nas farmácias que fizeram a transição, 81% dos clientes que aderiram ao novo cartão tornaram-se recorrentes. A perda real é muito inferior ao receio.
Se oferecer uma alternativa com vantagens claras (saldo sem validade, sem mínimos de utilização, percentagens iguais ou superiores, possibilidade de usar em qualquer produto), a grande maioria dos clientes aceita a mudança.
Como fazer a transição do programa nacional para o cartão da farmácia?
Duas opções testadas na prática.
Transição direta
Termina com o programa nacional no final do mês, começa com o cartão da farmácia no mês seguinte. Sem ambiguidades no atendimento.
Antes de terminar, pode rebater o máximo de pontos dos clientes sem atribuir novos. Assim reduz o saldo pendente e facilita a transição. Agende uma reunião online para perceber como aplicar esta estratégia.
Quando apresentar o novo cartão, explique as vantagens para o cliente: o saldo não expira, pode usar qualquer valor, não tem mínimos, pode usar em qualquer produto e em qualquer compra.
Transição gradual
Mantém os dois cartões durante um mês. Nesse período, avisa os clientes da mudança, cria cartões próprios e rebate os pontos pendentes do programa nacional.
Como a desistência do programa pode ser feita de um mês para o outro, o tempo de transição fica ao critério de cada farmácia.
Campanhas dos laboratórios sem o programa nacional: é possível?
Sim. Mais de 40% das farmácias em Portugal não aderem ao programa nacional de fidelização. Os laboratórios não excluem quase metade do mercado das suas campanhas de sell-out.
Temos farmácias sem programa nacional, incluindo farmácias com outros sistemas que não o Sifarma, que têm acesso às mesmas promoções e campanhas.
E os clientes habituados a trocar pontos por produtos?
Com o cartão próprio, o processo é mais flexível.
Antes, o cliente precisava de exatamente 80 pontos para levar um gel de banho. Com saldo em cartão, se tiver 3,50€, leva o gel gratuitamente. Se tiver 3,00€, leva por 50 cêntimos. Não precisa de acumular um valor exato.
E a dinâmica muda: não há pressão na equipa para fazer rebates. O cliente decide quando e como utilizar o saldo, por iniciativa própria.
Campanhas dos laboratórios sem o programa nacional: é possível?
O cartão abre possibilidades que não existem sem ele. Estes são exemplos reais de farmácias que utilizam o cartão de forma estratégica.
Regras por perfil de cliente. 5% para clientes gerais. 7% para clientes com protocolo ou acordo institucional (substituindo o desconto direto). 3% para lares e bombeiros, com gestão automatizada e sem papeladas.
Segmentos especializados. Clube Bebé onde pais recentes recebem saldo extra em puericultura. Clube Nutrição onde quem vai à consulta ganha mais na compra de suplementos. Cada grupo com regras e comunicação própria.
Incentivos progressivos. Em compras até 49,99€, o cliente ganha 5% em cartão. Acima de 50€, ganha 7%. Outra variação: se o cliente gastar mais de 100€ nos últimos 30 dias, a percentagem sobe automaticamente de 5% para 10%.
Campanhas em cartão em vez de descontos diretos. Em vez de fazer promoção com desconto imediato, atribua saldo em cartão. O cliente beneficia e tem razão para regressar.
Datas festivas. Ofereça saldo a todos os clientes no Natal, no aniversário da farmácia ou no aniversário do próprio cliente.
Diferenciação por categoria. 3% em MNSRM, 5% em dermocosmética, 7% em suplementos. Cada categoria com a percentagem que fizer sentido para a margem.
Por onde começar: orientações práticas
Percentagem. A referência de mercado é 5%. Facilita a comunicação com o cliente. Se preferir ser mais conservador, 3% a 4% também funciona. Acima de 6% só faz sentido em mercados muito competitivos.
Produtos elegíveis. Não precisa de atribuir saldo em tudo. Comece pelos produtos com maior margem (dermocosmética, suplementos, MNSRM, puericultura) e exclua MSRM e produtos já em promoção.
Regras de utilização. Defina se há mínimo para utilizar saldo, se tem validade (recomendamos sem validade) e em que produtos pode ser aplicado.
Comece simples. Pode ajustar tudo com base nos dados que vai recolher nas primeiras semanas.
Conclusão
O custo real de um cartão de fidelização não é 5%. Com dados de mais de 100 farmácias portuguesas, confirmámos que se situa entre 1,3% e 2,7% das vendas elegíveis.
81% dos clientes com cartão tornam-se recorrentes. Cada cliente recorrente vale quase 10x mais do que um pontual. E quem utiliza o saldo compra quase 3x mais vezes.
Se ficou com dúvidas ou quer ver como estes dados se aplicam à realidade da sua farmácia, fale connosco ou experimente gratuitamente durante 30 dias.
